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和大沈 国荣铺路女儿接班带着采购议价

和大沈国荣

和大沈 国荣铺路女儿接班带着采购议价

和大董 事长沈国荣全心投入在事业经营,除业务接单外,金额巨 大的设备采购更被他认为是公司竞争力的关键之一,他以长 期经营获得一流品牌高达35%的折扣率,如今他 带着女儿一起采购议价,把经营 与人脉传承给女儿,和大接班脉络明确。

沈国荣 说日本设备厂开的价格都是天价,一般厂 商向日本购买设备常常不知如何下手。但经过多年经验,还是发现一些轨迹,藉由长期合作、稳定的关系,让对方 了解购买设备的诚意,而非是用来比价,往往可 以获得相当好的条件。

因为日 本人谈价格很硬,一般讲价可以谈到七、八折就很高兴。沈国荣 说这时候必须抱持着以时间换价格的态度,和对方慢慢谈,最后甚 至可以用六成以下的条件买到设备。同样的 道理也应用在欧洲设备商,即使是 第一品牌的齿模机,四年前 谈时折扣率只有14%,到前年已经有35%的折扣,未来如 果不是物价涨太多或是经济情况改变,这个模 式将会延续下去,为和大 的长期发展取得有利的条件。

和大购 买设备以往都是由沈国荣亲自出马,每一台 设备都是动辄几千万元、数亿元的交易,对和大 未来多年的竞争力影响很大,采购人员很难下决定,也无法 有效的和对方议价,这时候 沈国荣就会亲自出马与对方老板议价,通常都 能获得最好的结果。

因为之前的持续采购,以及之 后的采购需求获得良好的合作关系,沈国荣 把这样的人脉与优势传承给女儿沈千慈,在和大 担任副总的沈千慈因为个性与身分的关系,顺利接 手和大的设备采购,让沈国 荣可以专心规划公司的前景。

和大拥关键技术 订单塞爆

随着传 统汽车迈向电动车的时代,国内齿 轮制造业第一大厂和大,率先投 入电动车减速齿轮箱研发与制造,全球电动车龙头Tesla到传统 百年车厂相继投入电动车,和大紧握关键技术,成为各 电动车厂最强合作伙伴。

和大董 事长沈国荣表示因应市场需求,积极扩充智能生产线,并准备启动海外扩厂。以下是专访纪要:

问:大家想 到电动车就想到特斯拉,想到电 动车就想到和大?

答:和大并 非特斯拉最早合作伙伴,当初因 特斯拉原始供应厂商一直无法解决异音问题,特斯拉才转向和大,也因为 和大有能力解决原本的问题,才能和 特斯拉展开为期十年的合作关系。

2011年特斯拉推出Model S时,接单相当好,但产量出不来。特斯拉创办人Musk曾经为了追进度,曾亲自 来电拜托催货做多少算多少。但是当 时和大的生产瓶颈来自赶工用的日制模块刀具,日商根本供不应求,导致和大无法供货。

夺欧美厂订单 拚明年Q3出货

Musk为解决和大供货进度,竟亲自 打电话到日本刀具厂摆平问题,最后原 要四周才能拿到的货,十天就拿到了。

和大已 取得来自欧美最大车厂电动车减速齿轮箱大单,可望在明年Q3开始出货,一年总计80万辆车的电动车大单,重要性远超过特斯拉,并可望 逐渐超越燃油车需求。

问:和大对 电动车市场的看法?

答:电动车从2020年起发展会很快,包括欧洲、美国、中国大陆、印度都 订好燃油车的落日条款,许多国家在2030年时燃 油车都要停止生产,因应这个时代潮流,各大车 厂都已开始因应,当然燃油车并不是到2030年就终止,很多第 三世界国家还是会继续生产燃油车。原本因 为生产规模与技术的关系,电动车 厂无法跟传统车厂竞争,但现在 为配合各国政策,传统车厂不得不转型,尤其是 各大厂加入电动车的生产后,电动车将成为主流。

电动车 目前的问题就是电池。电动车 电池所需要的钴锂原本就是稀有材料,价格高、量也少。未来电 池发展有机会因为大量投入的研发、降低售价,只要电池价格往下降,电动车价格就会下来,另外,充电技 术也会愈来愈快,干净能 源做充电站会是未来的趋势。

问:如何因 应电动车时代来临?

答:特斯拉 投入电动车产业已经十年,现在一年的产量约12万辆。相对之下,传统汽 车被视为百年工业,经历不断的研发改进,相关的 技术都相当纯熟、科技先进,这些传 统车厂转到电动车生产,只要将 引擎和变速箱换上电池系统、差速器、减速齿轮箱与马达,就成为 一部完整的电动车,生产组 装没有任何问题,因此传 统车厂对和大下单,动辄都是一年30万、50万辆的规模,相当惊人。

掌握生产优势 备受市场肯定

未来传 统车厂大量投入电动车后,释出的 商机将极为可观。毕竟Toyota、通用、福特、克莱斯勒等车厂,目前年 产能都是数百万、上千万辆,他们的品牌、产能、技术与 通路都是既有的,而新创 电动车公司投入生产重新开始,每一个环节都要时间,规模不 能和传统车厂相比。

和大的 优势是在全球包括台湾、欧美、印度、韩国、大陆等地,减速齿轮箱生产最久,而且被 认证时间达十年,成功获得市场的肯定,不是其 他竞争者所能比。

和大成 绩从有些同业确实接到单,但至今未交货,可以获得印证。电动车 减速齿轮箱制程的难度很高,连客户 都想要了解为什么别的供应商做不起来。主要关 键是和大的精密度远超过别人,因为齿 轮咬合度如果有落差就会造成不顺,特别是 电动车没有引擎只有传动,启动是无声的,一有异音就会被发现。

因为和 大的技术与态度都是其他厂比不上的,原本客 户为了降低成本与分散风险的考量,将部分订单拨给同业,结果客 户又回头找上我们,价格也比先前的好,让和大的地位更稳固。

问:如何因 应客户大量下单?

答:随着电动车发展,我估算20192023是燃油 车与电动车共同成长的五个年度,也是和 大产能最吃紧时间,之后电动车继续成长、燃油车会往下走,和大会再依产品消长、调整产线。

和大在欧洲的大客户,目前产线都是满的,投入电 动车的车种有限,但到2023年时,产线可 能会变成同步生产所有的电动车款,这也是普遍的趋势。只要众 多传统品牌车厂每一个厂有两三个车款,和大的产能也就满了。配合电 动车的市场成长,和大的 产能会逐步扩张因应,嘉义大埔美的工业4.0智能化 产线就是因应电动车市场的需求持续扩充。

产学合作 培养专业人才

问:如何培 养足够的专业人才?

答:员工是 和大非常重要的资产。回顾20089月全球金融风暴,和大每 天都接到客户通知订单下修,隔年3月更是雪崩式的下来,在此之前,和大才 大举投资建新厂,那段期 间可以说是和大存亡非常危险的关头,所有能 想到的资源都清点完了, 能减少 的费用也都减了。还曾跟 协力厂商量货款往后延一个月,在经历 过最痛苦的考验后,业绩逐渐上来,2011年起为 弥补对员工亏欠,连续调薪七年,后来统计,员工薪 资最高幅度调到69%、最低也有44%,并在2014年决定,只要年资满二年、薪资低于3万元的全调到3万以上。

为了提升效率、现在和 大正布建智能化产线,新的产线欠的是AI的人才、程序的人才,只要在 控制室就可以管理生产线,用更少 的人可以做更多的事。

我认为,五年后 外劳输出国将不能再出口,台湾、欧、美、日、韩都在南向,在这么 多国家的投入下,未来东 南亚劳工不用出国就有很多工作机会。我们如 果现在不作准备,五年后 可能因为人才不足而无法接单。所以和 大已在中部跟逢甲大学、中兴大学、朝阳科大、东海大学产学合作,赞助研究生每年10万元学杂费、毕业后要服务两年,从学校 开始培养合适的人才。

问:和大有 海外投资计划吗?

答:电动车 市场将快速发展,除已经接到的订单外,还有很 多车厂与我们接触,包括国内、国际、大陆车 厂都正在接触中。为因应市场的需求,将会把 传动部分技转到大陆淮安厂去,同时也 因为美国的两大客户长期的需求,未来客户大量生产时,也要去美国设厂。

建厂所 在初步设定南加州、南卡等地,未来运输、收款都变快,是很不错的选择,尤其南卡接近通用、福特、克莱斯勒等大车厂,对客户服务更方便。

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