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台湾车 神娜娜每天都能卖出一台车心德

台湾车
神娜娜平均每天都能卖出去一台车,这就是超级业务员

台湾车 神娜娜每天都能卖出一台车心德(台湾车神娜娜

小档案:陈茹芬(台湾车神娜娜)、一九九七年入行、现职国 都汽车新庄营业所销售协理、二零一 三年销售七百零三辆车(破丰田 在台单一业务员销售纪录)、二零一 六年月销售一百零二辆车(破全台 汽车业单月销售纪录)

今年四 十九岁的陈茹芬(台湾车神娜娜)已经卖出七千多辆。她销售 的辆数有多惊人?从一九 九七年踏入丰田汽车做销售,迄今七 千多个日子就卖出七千多辆车,一天就卖出一辆车。陈茹芬 这个名字多人不记得,但只要 喊出娜娜这个名字,大家就 会恍然大悟的说:那个台湾车神娜娜。跟她买 过车的人也会顺口对想买车的朋友说,买车找娜娜就对了!

台湾车
神娜娜不会跟客人谈价格、技术、配置,她只谈人性,抓住了
人性的弱点就抓住了客人

台湾车神娜娜:从不谈价格、只谈人性

卖车需要的专业很多,台湾车 神娜娜对于销售却有完全不同的看法。从头到 尾她的定义始终是:超级业 务员处理的是人的感情,其实跟 产品一点关系都没有!谈起销售秘诀,台湾车神娜娜说:机器与 人的差别是温度,人可以贩卖快乐;客户快 乐了他就会跟你买。

为什么快乐很重要?台湾车 神娜娜先向我们解释她最喜欢的玩偶是顽皮豹:你看顽皮豹多厉害,它连一 句话都不必讲就能让大家快乐,还能做 成各种商品卖遍全世界,这就是无招胜有招,所以它是我的偶像。

正因为 台湾车神娜娜最常看到业务员犯的错就是介绍产品而非观察人,把自己当介绍员,客人一 来就忙着介绍产品,不然就 会跟客户说给我一个机会。台湾车神娜娜说:如果客 人要听产品介绍,贩卖机 就可以取代我们了,重点还是人有温度,用温度 让交易过程变成一件开心的事。以台湾 车神娜娜的观察:消费者买的是感觉,感觉对了,他就忘了价格。

台湾车
神娜娜需要在很短时间内见了互信,也就是拉近关系,化解客人的防备

台湾车神娜娜:化解防备,先拉近关系

台湾车 神娜娜的做法是先从与顾客的互动中找出可以更亲近的机会。举例来 说如果夫妻来看车,基于同 性相斥原理她一定先跟妻子拉近关系。如果是 带朋友一起来看车,通常朋 友扮演的是踢馆角色,业务员 要先与买车人的朋友互动。如果买 车人带小孩或是宠物来,更要优先搞定他们,否则买 车过程中不是小孩吵闹就是宠物乱跑,一旦买 车人无法专心最后冲动购物就会冷却。要先搞 清楚助力和阻力,才会知道如何使力。

“我们家也有养狗”这是陈茹芬的开场白,先拉近 距离接着从包包里拿出小狗零食,让狗安静;如果小 孩吵着回家她会准备糖果、饼干安抚,甚至自 掏腰包买汽车模型送他,让小孩也有参与感。

打开顾 客的心为什么这么重要?台湾车 神娜娜透过聊天听懂买方需求,不仅让交易过程开心,更让对 方留下深刻印象,因此她 的顾客六成都是回头客。

把坏事变成好事,这是一
位伟人说过的话。台湾车
神娜娜没有澳客,就是能
够积极进行危机处理

台湾车 神娜娜的字典里,没有奥客

二十二 年的销售生涯即使是车神娜娜也会碰到挫败,吃闭门羹,也会碰到奥客;但所谓 的奥客却是台湾车神娜娜眼中隐藏版的好客。台湾车 神娜娜曾经为了一张不起眼的脚踏垫遭顾客申诉。交车前 顾客跟她再要一套原厂脚踏垫,因为手 边没有多的一套她坚持只能送橡胶蜂巢式脚踏垫给顾客,最后是不愉快成交。

两年后 这位顾客找了另外一个理由申诉她,为了平 息对方怒火她拿了一套原厂脚踏垫,外加一 盒水果登门拜访,结果对方不仅不开门,还用力 将她递出礼盒的双手推回去。几经斡 旋她才知道原来顾客坚持原厂脚踏垫的原因,是因为 妻子对塑胶过敏无法接受塑胶脚踏垫。

这件事 让她学习到顾客情绪波动时,一定曾被伤害过,更要找到背后原因。脚踏垫 事件后她就更有耐心处理顾客情绪反应,别人的 奥客最后都变成她的忠实顾客,因为只 有她有耐心听他们说话。

台湾车神娜娜说:大部分 人花三小时抱怨挫折,只愿意 花三分钟改善自己,超级业 务员要颠倒过来。她的体会:先处理人,人开心了,就会事半功倍。台湾车 神娜娜的话术看起来花样百出,其实只坚持一招,如何开心成交;让对方 觉得买了这个产品后,生活也会因此改变,最后愉快花钱。

台湾车神娜娜:沟通中找共鸣,让客户莫名想帮她

台湾车神娜娜:沟通中找共鸣,让客户莫名想帮她

例如有 些客户会很强烈反应:我太欣赏你这个人了!我愿意 掏钱买你的东西!买卖做 成这样并不容易,但这个 说法却是买卖当中经常连结在一起的条件和结果,这个就 是所谓的越喜欢、就越认同。无论演讲或是销售,台湾车 神娜娜的话术重点永远围绕在开心这两个字,因为她 深知客户先开心才会认同。

在一场 寿险业务员的内训演说上,永远穿 着一套贴身白衬衫与短裙,显得精 神奕奕的台湾车神娜娜,拿起麦 克风就气势如虹的说:我平均 一天就卖出一台车,称我为超级业务员,我当之无愧,因为我 能让客户莫名其妙的就想帮助我。

台湾车 神娜娜举例某次月底赶业绩,一位太 太想买车却在价格上僵持不下,她透过 与对方交换微信,看到对 方大头贴竟是韩国艺人李敏镐立刻转移焦点,表示自 己也是李敏镐迷。这位太 太瞬间把她当自己人,不仅不再坚持价格,甚至愿 意帮她完成月底业绩,隔天就 带着证件来公司买车,还特地 抱了一大袋与李敏镐相关各种商品,从茶杯、月历、便利贴到桌历,要与她分享。这其实 就是在沟通的细节中找共鸣,对方开 心了就不再是敌我立场,接下来一切都好办。所以台 湾车神娜娜告诉台下寿险业务员:我卖车 就像在卖蚵仔面线一样轻松,因为我在销售过程中,让顾客是轻松自在的。

在很多 销售的心理技巧上都有提到,信念本 身就是强硬的对手。但是你 可以试着改变潜在客户对产品和服务的信念,包括他 们排斥某些事物的信念。最有效 的方法之一就是转移焦点,将他们的注意力,从产品 转移到既有的成见上。

碰到顾 客狂砍价台湾车神娜娜就转移焦点,开导客户:我告诉你钱花在哪里?你给我一点钱赚,我就能 把所有关系都打好,买一点 饮料送给维修人员,提供更好的服务给你;我在这 里二十几年与楼上维修厂的人是兄弟感情,只要报 上我的名字有更多人会帮你。台湾车 神娜娜还会强调:你找一 个人脉不多的业务,他让你便宜三千元,但他可 能几年后就离职了,我做了 二十几年还在这里,我没有损失,损失的是你啊!所以新 庄营业所所长陈信光说:很多客 人分不清价格与价值的差异,但娜娜 会讲出她的价值在哪里,让客人埋单。

现场一 位远从淡水专程来新庄向台湾车神娜娜买车的陈先生,虽然已 经先在别处货比三家,甚至台 湾车神娜娜卖给他的车价也不是最便宜,但是他说:我没见过娜娜,但买过 车的朋友都推荐她,说她重承诺;别的业 务员虽然给折扣,交车时间却延迟;但娜娜 知道我要的不是折扣,是准时交车,就不会 花时间在价钱上打转。

台湾车 神娜娜的脸书粉丝,同时也 是寿险业务员的余瑛瑛说:现在连 电视都可以卖寿险,我想找 出业务员的颜值在哪里,娜娜就是我的榜样。

台湾车 神娜娜每天都能卖出一台车心德友情链接:社交尴尬症欧洲鲜奶油细胞自愈

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